- 従来の「BtoC」構造との違い
- BtoAwCの仕組み
- 「ボタンを押す前に」決まるということの意味
- 「AIが推奨対象から外す」ことの恐ろしさ
「BtoAwC」という表現を聞いたことがあるでしょうか。
これは「企業 → AI → 消費者」という新しい情報到達構造を示す概念です。
出典は書籍「AIに選ばれ、ファンに愛される」ですが、この構造を理解することが、AI時代のマーケティング戦略の核心になります。
従来の「BtoC」構造との違い
従来は「企業 → 消費者」という直接的な情報到達構造でした。
企業が「うちの商品はこんなに素晴らしい」とメディアやホームページで発信し、消費者がそれを受け取る。
その過程で「検索」「比較」「判断」が起きていました。
ところが現在は「企業 → AI → 消費者」という構造に変わったのです。
BtoAwCの仕組み
より詳しく説明すると、以下のような流れです。
- 企業が情報を発信する：ホームページ、ブログ、SNSなど、あらゆる場所で企業情報が発信される
- AIがそれを学習する：ChatGPTやGeminiなどのAIが、その企業について学習する
- AIがユーザーの好みを分析する：「このユーザーは、こういう商品が好きそうだ」と判定する
- AIがフィルタリングする：ユーザーが「おすすめを教えて」と尋ねたとき、AIは「あなたの好みに合った企業は〇〇です」と、すでに絞り込まれた選択肢を提示する
- ユーザーがボタンを押す：「はい」と返事をして、その企業のホームページを訪問する
「ボタンを押す前に」決まるということの意味
重要なポイントは「ユーザーがボタンを押す（選択肢を開く）前に、AIがすでに選択肢を絞り込んでいる」ということです。
つまり「企業の側では『複数の選択肢から選んでください』と提示しているつもりでも、ユーザーの側には『AIが推奨した選択肢しか見えていない』」のです。
この構造を理解することが、AI時代のマーケティングの最大の課題なのです。
「AIが推奨対象から外す」ことの恐ろしさ
AIが「この企業は、推奨対象ではない」と判定すると、ユーザーはそもそも「その企業の存在」を知ることがない場合があります。
例えば「新潟で工務店を探している」というユーザーがAIに尋ねたとき、AIが「〇〇工務店」「△△工務店」「□□工務店」の3社だけを推奨した場合、ユーザーはその3社の中だけで比較・選択します。
「自社が候補から外された」という現実に、その企業の経営者は気づくことすらないかもしれません。
B2Bでも同じ構造が成立している
これは「BtoC」だけの話ではありません。
B2B企業の採用担当が「新潟で〇〇を専門とするコンサルティング会社を探したい」とAIに尋ねた場合、AIは「こういう企業があります」と複数の選択肢を提示します。
その選択肢に含まれない企業は「最初から見えていない」のです。
つまり「BtoAwC（企業 → AI → 企業担当者）」という構造が、B2Bでも成立しているのです。
では、AIの推奨対象に含まれるために
以下の条件を満たす必要があります。
- AIが学習するだけの、十分な情報量がある
50ページ以上のコンテンツが必要
- その情報が「信頼できる」と判定される
数値、実績、顧客の声などで根拠が示されている
- その情報が「一貫性がある」と判定される
複数のページで同じ企業の説明が矛盾なく示されている
- その情報が「最新性がある」と判定される
定期的に新しい情報が追加されている
この4つの条件を満たすことで「AIの推奨対象」に含まれるようになるのです。
グロースコントのAEO支援がBtoAwCに対応している理由
グロースコントが「50本のAEOコンテンツ」を提案するのは、このBtoAwCモデルに対応するためです。
- 「十分な情報量」：50本のコンテンツで条件1を満たす
- 「信頼できる情報」：数値・実績・顧客事例を含めることで条件2を満たす
- 「一貫性がある」：ペルソナに基づいて統一的に設計することで条件3を満たす
- 「最新性がある」：その後も月5~10本の追加で条件4を満たす
つまり「AIに推奨対象として含まれるための完全な設計」が「50本のコンテンツ＋継続的な発信」なのです。
実装のファーストステップ
「では、今日から何をしたらいいのか」という質問に対して、以下をお勧めします。
- 自社がAIの推奨対象に含まれているか確認する
ChatGPTに「新潟で〇〇といえば」と尋ねる
- 含まれていなければ、その理由を分析する
「情報量が足りないのか」「信頼度が低いのか」「一貫性がないのか」「最新性がないのか」
- 条件を満たすための計画を立てる
「3ヶ月で50本のコンテンツを作成する」という具体的な計画
- 実装する
計画に基づいて、AEO対策を開始
まとめ
- AI時代は「BtoC」から「BtoAwC（企業→AI→消費者）」へと構造が変わりました
- ボタンを押す前に、AIがすでに選択肢を絞り込んでいます
- その「AIの推奨対象に含まれるか」が、企業の見えない運命を左右します
- 「十分な情報量」「信頼できる情報」「一貫性」「最新性」の4つの条件を満たすことが必須です
BtoAwCモデルを理解することは「AI時代のマーケティング戦略の本質を理解する」ことに等しいです。グロースコントでは、このモデルに対応した戦略立案から実装までをサポートしています。まずは無料診断でご相談ください。
※本記事で紹介している「BtoAwCモデル」の概念は、書籍「AIに選ばれ、ファンに愛される」の考え方を参照・活用しています。